Что сделать, чтобы одежда продавалась хорошо? Как оформить витрину, во что одеть манекен и как часто это делать? Как развесить вещи?
Одежда: как увеличить продажи?
Правшей гораздо больше, чем левшей: на каждого левшу, согласно статистике, приходится семеро правшей. А для правши более естественным является движение по правую руку, то есть – против часовой стрелки. И вещи он будет брать с вешалки тоже правой рукой.
Как это может повлиять на расположение товаров в магазине?
Если вы задумаетесь, как проходит ваш шопинг, вы обратите внимание на то что, только войдя в магазин, вы двигаетесь достаточно медленно и внимательно рассматриваете все, что находится вокруг, и по мере продвижения внимание постепенно рассеивается, а скорость увеличивается. Что находится почти на выходе, многие даже не замечают. Или замечают мельком.
Именно поэтому в супермаркете возле выхода всегда размещают «сопутствующий товар», на который покупатель может обратить внимание, а может и не обратить. В магазинах одежды таким «сопутствующим товаром» могут стать носки и колготки, ремни, другие аксессуары. И желательно его расположить около кассы, поскольку здесь человек волей-неволей останавливается, «делает паузу» — и может рассмотреть все, что находится вокруг него.
Важное значение имеет расположение товара в зависимости от его цены
Если вы расположите одежду новой коллекции (и, соответственно, стоящую дороже!) прямо возле входа, то покупателей вы, скорее всего, отпугнете ценой. Логичнее будет расположить сначала более недорогие товары, а новую коллекцию разместить где-то поближе к центру помещения, не забыв снабдить соответствующей надписью – так, чтобы покупатели обращали на нее внимание. Расположенные вначале товары с невысокой ценой создают впечатление, что все вещи в магазине являются недорогими, а сообщение, акцентирующее внимание на вещах новой коллекции, как бы примиряет покупателя с более высокой ценой вещей, относящихся к ней.
Кто-то готов платить дороже за более престижные вещи, кто-то – нет, и вы должны дать возможность покупателю заметить тот факт, что в вашем магазине можно купить и дорогие вещи, и вещи по разумной цене.
Кстати, недорогие вещи (например, товары со скидкой) можно «продублировать» и около кассы: поскольку, как уже говорилось, во время вынужденной паузы покупатель может рассмотреть все, что находится вблизи от него, он может принять импульсивное решение о покупке чего-то еще, но только в том случае, если у него на это «что-то еще» хватит денег. Поэтому размещать около кассы товары высокой стоимости резона нет, а низкой – есть.
Развешиваем на вешалках
Товар должен быть развешен так, чтобы его легко можно было снять с вешалки и потом – повесить на место. Покупатель должен иметь возможность без затруднений поискать вещь нужного ему размера.
Кстати, не забывайте следить за тем, чтобы все модели были представлены во всех имеющихся размерах, поскольку далеко не все покупатели обращаются к продавцу с вопросом «а нет ли такого же, только с перламутровыми пуговицами».
Постарайтесь сделать так, чтобы вещи одной модели висели на вешалке в порядке возрастания размера. Или – сделайте стойки для вешалок, на которых будут висеть все вещи какого-то конкретного размера.
Оформляем витрину и одеваем манекен
Мы рассмотрели вопрос, как заинтересовать покупателя, когда он уже вошел в магазин. Но ведь для начала его нужно заинтересовать, чтобы у него появилось желание войти! Конечно, это делается при помощи правильно оформленной витрины.
Считается, что витрина «массового» магазина и витрина магазина для среднего класса должны быть оформлены по-разному, но все же общие черты есть:
• Витрина обязана быть абсолютно чистой.
• Нужно использовать подсветку – иначе днем чисто вымытое стекло будет давать блики.
• На ней не должно быть ничего лишнего. Располагайте вещи (или манекены) так, чтобы они выделялись; если вы постараетесь вывесить в витрину все модели, что у вас имеются, они будут не привлекать внимание, а отталкивать его: легче заметить вещи на одном-двух манекенах, чем на десятке. Слишком большую витрину лучше «разбить» на части, отделив одну от другой при помощи драпировки или чего-нибудь еще.
• Вещи в витрине должны давать представление о стиле вещей, продающихся в магазине. Если вы торгуете и молодежной одеждой, и одеждой делового стиля – это должно быть понятно сразу.
• Одежда на манекене должна соответствовать сезону. Возможно, вы летом продаете и зимние куртки, но манекен, одетый летом в пальто, наводит на мысль о том, что манекен просто забыли переодеть.
• Вообще менять одежду на манекене следует регулярно. Пускай не каждый день, но уж раз в неделю как минимум.
• Все, что надето на манекен, должно иметь обозначенную цену! Ценник, на котором цена будет написана крупными цифрами, можно прикрепить к самой вещи, а можно внизу поставить специальную табличку, на которой будет указано, сколько стоит каждая из вещей, надетых на этом конкретном манекене. И цена на каждую из вещей должна находиться примерно посредине ценового диапазона для вещей этой категории. Например, вы торгуете юбками по цене от полутора до трех с половиной тысяч рублей. На манекен следует надеть не самый дорогой, но и не самый дешевый экземпляр: если вы наденете самую дорогую вещь – это может отпугнуть некоторых покупателей, самую дешевую – покупатели будут чувствовать себя обманутыми, когда увидит, что цены на большинство товаров на самом деле выше.
Что надеть на манекен?
Правила визуального мерчандайзинга в вопросе правильного одевания манекена достаточно просты, но, к сожалению, знакомы далеко не всем.
Давайте рассмотрим самые основные.
Безголовый манекен – или с головой? Чаще всего, какие манекены куплены – те и используются. С одной стороны это вроде бы правильно: использовать во всем магазине манекены в одном стиле. С другой – «обезличенные» манекены (без головы или с «неопределенным лицом») больше подходят для продажи одежды, которая годится людям всех возрастов. Потому что надетый на молодежного вида манекен классический костюм и будет подсознательно восприниматься покупателями как костюм для молодых людей (хотя на самом деле он вполне подойдет и мужчинам среднего возраста).
Вообще с манекенами, имеющими «лицо», работать с одной стороны сложнее, а с другой- проще. Дело в том, что в нем уже заложен какой-то образ, и нужно его только прочувствовать. И одеть так, чтобы одежда соответствовала имеющемуся образу. Кстати, для полноты образа манекен – если у него, конечно, есть ноги, — нужно обуть. Ведь люди не ходят в театр/офис/на занятия спортом босиком. Если образ требует аксессуаров – дополните его ими.
Но кроме лица, у манекена еще есть поза. Она может быть статичной, а может – динамичной. От позы манекена тоже зависит, как он будет восприниматься. Если манекен бежит или, наоборот, сидит в очень расслабленной позе, надевать на него деловой костюм не следует: в первом случае подойдет что-то молодежное или спортивное, во втором – вещи для летнего отпуска. Статичному манекену, напротив, подойдет любая одежда.
Но несколько манекенов в статичных позах рядом выглядят скучно. Чтобы как-то оживить картину, не выставляйте их в один ряд; лучше всего будет поставить их так, как будто они беседуют.
Что такое грамотно спроектированный магазин одежды?
У каждого типа магазина – своя специфика
Начнем с того, что магазины одежды по своей площади, представленному ассортименту, оформлению интерьера и задачам условно можно разделить на несколько типов: бутики, крупные торговые центры, стоки, небольшие магазины. И для каждого типа магазина предусматривается свое торговое оборудование. Дорогая изящная витрина вряд ли будет уместна в сток-центре, где важно выложить максимальное количество товара. Точно так же большой и вместительный стеллаж может испортить дизайн магазина одежды элитного уровня (бутика).
Значение имеет и имидж торговой марки, представленной в магазине. Зачастую именно бренд определяет дизайн интерьера магазина одежды.
Что касается дизайна, то его уровень зависит от класса магазина. Чем выше класс, тем шире использование различных декоративных элементов, нестандартных решений при проектировании интерьера.
Я собрал Топ10 самых эффективных способов, которые помогут быстро повысить продажи в магазине одежды, и с удовольствием поделюсь ими.
#2. Продавайте большее количество товара
Зачем покупать больше товара?
Потому, что у вас опять есть причина для покупки. Давайте вернемся к предыдущему примеру.
Потенциальный покупатель меряет джинсы, вы предлагаете примерять вместе с новой футболкой или рубашкой. Ключевое слово – предлагаете.
Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.
Второй вариант продать большее количество товара — предложить взять две вещи, а не одну.
Например, белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д. Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара, можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы.
Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия», распродажа…
В магазине, который я консультирую, внедряя этот метод, мы делали следующее. Когда потенциальный покупатель шел в примерочную, продавец снимал с полок несколько вещей и вешал возле входа. Обычно покупатель выходит в зал, чтобы посмотреть на себя в зеркало или посоветоваться с друзьями.
Через некоторое время, когда видно, что покупатель готов к приобретению товара, который примерял, продавец предлагал посмотреть «еще вот эти» вещи. И опять 30% соглашались.
Итог: метод бесплатный и позволяет увеличить, а иногда удвоить сумму чека, что приводит к увеличению продаж в целом. Подробнее можете посмотреть в видео: Как увеличить средний чек. UpSell и CrossSell
