Постарайтесь как можно точнее воспроизвести стиль, порядок слов и порядок мыслей. Перефразирование должно быть максимально приближено к оригинальной фразе. Если статья большая, вы можете разбить ее на несколько абзацев и рассказать только о части из них.
Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами
Вы собираетесь на встречу с деловым партнером? Хотите ли вы потерять крупного клиента? Или вы ищете инвесторов для своего интернет-магазина? Тогда читайте нашу статью и готовьтесь!
В этой статье мы расскажем вам, как подготовиться и провести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, и вам рекомендуется выбрать конкретную тактику. Неизменным остается только одно: безупречный внешний вид, вежливость и профессионализм.
Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель в смежной области или человек, который вам интересен и с которым вы решили начать новый проект. Это равные условия конкуренции — как говорится, оба партнера заинтересованы «во взаимовыгодном сотрудничестве». Это означает, что никто никому ничего не должен и что оба партнера равны. Все, что от вас требуется, — это следовать основным правилам.
Поэтому правила успешной сделки включают следующие пункты
- Говорите четко, не придавайте своим словам двойного смысла. Хотите ли вы, чтобы ваш потенциальный партнер говорил заманчивыми и двусмысленными фразами? Вот и все. Это работает одинаково. Говорите «А», а не «В» или «С». В письменных соглашениях особенно тщательно следите за соблюдением этого правила. Конечно, вы можете поставить в договоре звездочку и написать мелким шрифтом полгода, но тогда они захотят работать с вами, не так ли? Репутация предприятия может быстро распространяться. Не портите свою репутацию.
- Будьте честны. Будьте честны в отношении своего интернет-магазина, расскажите о своих сильных и слабых сторонах, поделитесь своим видением и планами на будущее. Говорите все, кроме баланса вашего банковского счета:)
- Идентификация. Собеседники могут быть туманными, неконкретными или менять тему разговора. Не стесняйтесь задавать вопросы и уточнять — возможно, причиной проблемы являются детали.
- Будьте вежливы. Не будьте язвительными или сальными, даже если ваш потенциальный партнер уступает вам в социальном положении. Будьте четкими и корректными. Никто не знает, какой будет ваша будущая жизнь. Сегодняшнего молодого человека ждет взлет; напротив, все пойдет не так гладко. Словом, помните русскую пословицу. Не плюй в колодец. Эту воду полезно пить.
- Не пытайтесь натянуть одеяло на себя. Некоторые утверждают, что чем активнее вы участвуете в переговорах, тем агрессивнее вы будете «продвигать» выгодные условия. Задушите таких советчиков: Итак, вы приобрели репутацию грубияна, который не умеет готовить овес. И слухи в деловом мире … Ну, вы поняли суть.
- Дружба — это дружба, а дым — нет. Опытные предприниматели говорят, что нужно уделять больше внимания друзьям и знакомым. Это правда. Трудно отказать другу и легко уступить и положиться на его достоинства. И последствия могут быть непредсказуемыми. Доверяй, но проверяй!
- Записывайте. Кстати, это правило является общим в следующем разделе данной статьи. Возьмите за привычку записывать наиболее важные моменты во время переговоров. Они пригодятся вам при подведении итогов после встречи. И в конце дня полезно обсудить основные моменты и убедиться, что вы поняли друг друга.
Совет: Не отчаивайтесь, если с первой попытки вам не удастся найти надежного партнера. Люди разные: у каждого свой взгляд на ситуацию, свой способ ведения бизнеса, свои ценности. То, что нормально для вашего собеседника, может быть неприемлемо для вас. Главное — найти человека, с которым вы находитесь на одной волне: это самые лучшие партнеры!
Переговоры с инвесторами
Совсем другая ситуация: вы зависите от инвестора, а точнее от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для вашего интернет-магазина. Вы все еще не знаете, что ему сказать и как себя вести.
- Не гордитесь собой. Инвесторы — серьезные люди, они всегда разбираются и могут найти любую ложь. Представляете, сколько раз они слышали «у нас отличный старт», «мы определенно скоро выйдем на рынок» или «мы собираемся сломать рынок»? В лучшем случае такие аргументы вызывают хихиканье, а в худшем — они отказываются работать с вами. Вам просто нужно быть более разборчивым в помощи, которую вы оказываете другим людям.
- Не блефуйте. Если у вас нулевой стартовый капитал, если у вас нет единомышленников или партнеров, если у вас нет других инвесторов, просто скажите об этом, возможно, ваши сильные стороны лежат в другом месте. Помните, что каждое слово контролируется — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартап под микроскопом.
- Дайте подробную информацию. ‘Вы получите миллионные продажи в течение года’, а не ‘миллионные продажи позже’. Расчеты производятся следующим образом. Бизнес-план выглядит следующим образом. ‘Вот список поставщиков’, а не ‘Вот лучшие поставщики’. Вот контракты, вот обязательства, вот гарантии». Мы работаем по всей России», а не «Мы доставляем во столько-то городов, вот список» и т.д.
- Расскажите о преимуществах вашего бизнеса. Зачем кричать, что бизнес плох, налоги растут, а конкуренция непобедима? Открылось ли еще пять интернет-магазинов в вашем регионе за последнюю неделю? Инвесторы хорошо знают, как трудно вести малый бизнес в этой стране. Настройтесь позитивно. Расскажите им, чем именно отличается ваш магазин и что вы делаете, чтобы выжить.
- Не принижайте своих конкурентов. Для вас Horns and Horses — прямой конкурент, но для инвестора это просто другая компания (а может, и нечто большее: кто знает, может, инвестор даже работает с ними?). Если оно гарантированно вытеснит ваших конкурентов с рынка, скажите, что это подкреплено доказательствами. Если есть конкурентное преимущество, скажите, в чем оно заключается. Предприниматели используют цифры, а не эмоции. Еще лучше — подружиться с конкурентами, проводить перекрестные маркетинговые мероприятия и информировать инвесторов.
- Не будьте привлекательным. Еще один совет — с самого начала сделки принять покорный тон и во всем соглашаться с инвестором. Ведите себя с достоинством, даже если у собеседника большой опыт. Ведите себя как настоящий предприниматель. Честно отвечайте на неудобные вопросы, доказывайте свою компетентность и знание рынка, демонстрируйте лояльность по отношению к конкурентам.
Совет: Будьте честны и говорите всю правду. Это лучше, чем быть подавленным и самоуверенным. Инвесторы могут подумать, что имеют дело с самоуверенным молодым человеком, который отказывается вам помочь.
Мы больше доверяем работающим людям. Присутствие таких людей расслабляет нас. Мы узнаем много нового и интересного от работающих людей. В то же время социальная пресса регулярно расширяет наш кругозор, общаясь с разными людьми.
Кто владеет информацией, тот владеет миром
Если результат беседы важен для вас и у вас есть время на подготовку, соберите информацию о собеседнике. Прежде всего, вы должны интересоваться их интересами. Когда вы говорите с человеком о чем-то, что его интересует, он охотно и охотно принимает участие в обсуждении. Ваша задача — просто слушать, кивать и время от времени задавать вопросы. Если вы не смогли заранее узнать об интересах собеседника, прислушайтесь к тому, что он говорит и чем интересуется в первые несколько минут разговора. Увлекитесь его мыслями и продолжайте развивать тему. Никогда не упоминайте о политике или религии. Скромные британцы всегда избегают этих вопросов, потому что они вызывают наибольшие споры. А в случае конфронтации нет конструктивного диалога, и вы быстро проиграете.
Наблюдайте за теми, кто находится рядом с вами. Например, ваш отец с энтузиазмом рассказывает о начале своей карьеры, ведь он еще очень молод и, конечно же, назначен начальником производственного отдела благодаря своей особой квалификации. Кстати, если вы не знаете, как заинтересовать человека, спросите его об его работе. Большинство людей гордятся своими успехами на работе и в бизнесе и считают свою карьеру одной из самых великих.
Если вам удалось привлечь личный интерес, подумайте о полученных выгодах. Теперь главное — дойти до конца, не пропустив жареных птиц.
Меньше говорите, больше слушайте
Важно выслушать человека. Не перебивайте его, позвольте ему говорить то, что он хочет. Если вы хотите овладеть искусством ведения беседы, забудьте о себе и научитесь думать об интересах ваших оппонентов. Внимательно слушайте, кивайте в знак согласия, смотрите ему в лицо и проявляйте интерес. В своей книге Дейл Карнеги подчеркивает, что на самом деле вы не интересуетесь людьми, они интересуются только собой. Не пытайтесь заставить их говорить о себе. Это самый неправильный способ. Когда вы научитесь внимательно слушать других, вы невольно полюбите их.
Главный тот, кто задает вопросы
А что делать, если ваш собеседник не разговорчив? Они должны взять инициативу в свои руки! Помните предыдущее правило «меньше говорить, больше слушать» и … Начните задавать вопросы. Ваша задача — заставить их говорить. Вопросы должны быть открытыми, чтобы на них нельзя было ответить однозначно «да — нет». ‘Вы любите путешествовать?’ — не очень хороший вопрос. ‘Я думаю, ты любишь путешествовать! В каких странах вы побывали?» — Это лучше. Ответы помогут вам понять, как продолжить обсуждение. Использование такого подхода к обсуждению имеет дополнительное преимущество: вы можете управлять дискуссией и плавно направлять ее к интересующим вас вопросам.
Конечно, общение — это улица с двусторонним движением. Разговаривать с тихими людьми неинтересно. Поэтому задавайте вопросы, вносите свою точку зрения в дискуссию и сразу же давайте возможность другим высказать свое мнение по этому вопросу. Если вы заметили, что ваш собеседник любит сладкое, поощрите его: «О, я тоже люблю торт! Они особенно хороши в маленьком кафе рядом с кинотеатром! Откуда вы обычно берете кофе?». Вы кратко рассказали о своих предпочтениях и пошли дальше, а теперь можете послушать, как ваш друг рассказывает о своем любимом кафе.
Интересный факт: Согласно исследованию немецких ученых, половина взрослых не понимает смысла предложения, состоящего из 13 слов, а дети с трудом понимают предложения, состоящие более чем из восьми слов.
Управление разговором
Если вы хотите получить конкретные результаты, а также пообщаться, вам необходимо управлять тем, что и кто говорит. Вот несколько советов, которые помогут вам в этом.
Проверьте свои ответы на вопросы. Когда другие спрашивают вас о чем-то, не чувствуйте себя обязанным отвечать на вопрос: не чувствуйте давления, чтобы ответить на вопрос.
- Проигнорируйте вопрос и продолжайте говорить.
- Задайте вопрос в качестве ответа.
- Скажите, что вы ответите на вопрос, но сначала вам нужно кое-что уточнить.
- Ответьте на вопрос, на который вы хотите ответить.
Когда человек задает вопрос, это обычно воспринимается как сдерживание ситуации, удержание вопроса. Поэтому, если у вас есть конкретная цель, применяйте следующие приемы
Начните тему. Смените тему, а затем начните обсуждать что-то другое. Для этого вам нужно найти приятный момент в разговоре, когда перебивать людей будет естественно.
Смена темы разговора — это акт контроля и, следовательно, позиционирует вас как социального лидера.
Управление процессами. Вместо того чтобы пытаться контролировать разговор, обеспечьте процесс, который позволит дискуссии продвигаться вперед.
Завершение диалога
Некоторым людям трудно начать разговор, другим трудно его продолжить, а третьи не знают или не могут понять, как закончить разговор. Пытаясь закончить разговор, вы рискуете быть неправильно понятыми. Как сделать это правильно?
Язык тела. Вместо того чтобы отворачивать голову, повернитесь всем телом к выходу. Если вы сидите, сделайте вид, что хотите встать. Вы также можете посмотреть на дверь. Тело посылает подсознательные сигналы, которые могут восприниматься другими людьми.
Закрытый ответ. Если вы намеренно пытаетесь показаться собеседнику безразличным или незаинтересованным, он может сам закрыть диалог. Не давайте развернутых ответов; ограничьтесь одним-двумя словами.
Тайм-аут Простой и элегантный способ закончить разговор. Скажем, вы торопитесь, и ваше время истекает: в этом случае человек вряд ли обнимет вас.
Обновление Запомните все, что сказал собеседник, извлеките все существенные моменты и сформулируйте их кратким и понятным языком. Резюме посылает собеседнику сообщение о том, что ему больше нечего сказать.
